Guide complet pour vendre sur Amazon même en temps de crise

En ces temps difficiles marqués par la pandémie de Coronavirus, vendre sur Amazon constitue pour de nombreuses entreprises une réelle opportunité de business qu'il faut absolument saisir. Et ce malgré la mise en pause ou le ralentissement de certains secteurs de l'économie.

Comme je l'expliquais dans mon article intitulé "Pourquoi faut-il vendre sur Amazon en 2020 ?" être présent sur cette marketplace permet de diversifier ses sources de revenus, de générer un chiffre d'affaires supplémentaire et de pérenniser encore plus son activité. On appelle ça la vente multicanal.

Et en ce moment, c'est vraiment très important de trouver de nouveaux débouchés lorsqu'on a une entreprise.

En effet, le ecommerce présente une belle opportunité pour les entreprises et il permet aux consommateurs particuliers (BtoC) et professionnels (BtoB) de passer leurs commandes depuis chez eux et de se faire livrer à domicile sans se rendre en magasin.

Évidemment je ne mets pas en opposition la vente en magasin et la vente en ligne.

Je pense qu'avoir un magasin physique, des distributeurs, une boutique en ligne et aussi être présent sur la marketplace Amazon permet de s'adresser à plus de clients.

Actuellement, cela permet de sortir la tête de l'eau.

Alors si vous avez déjà un compte Amazon vendeur, il est temps de vous y pencher et de commencer à vendre ou de renforcer votre présence sans plus tarder.

Si vous n'avez pas encore de compte vendeur Amazon, vous pouvez en créer un ici.

Pour les créateurs et artisans, pensez à Amazon Handmade (produits fait mains) ou Amazon Launchpad pour les produits innovants développés par des start ups.

Dans ce guide complet, je vais tout vous montrer les catégories dans lesquelles vous pouvez vendre vos produits sur Amazon, opter pour le FBA et / ou le FBM, comment avoir une fiche produit performante qui vous génère des ventes 7 jours / 7 et quels sont les moyens de vous différencier et de promouvoir vos produits.

1- Les catégories et produits qui peuvent être vendus sur Amazon

Sur Amazon on trouve presque tout. Voici les catégories qui peuvent être intéressantes pour votre entreprise :

  • Épicerie
  • Hygiène et santé
  • Cuisine et maison
  • Produits handmade (produits fait mains)
  • Produits innovants (Amazon launchpad)
  • Animalerie
  • Auto et moto
  • Beauté et parfum
  • Bijoux
  • Bricolage
  • Bébé et puériculture
  • Chaussures et sacs
  • Vêtements
  • Commerce, industrie et science
  • Fournitures de bureau
  • Gros électroménager
  • High tech
  • Instruments de musique et sono
  • Jardin
  • Jeux et jouets
  • Jeux vidéos
  • Livres
  • Logiciels
  • Luminaires et éclairage
  • Montres
  • Sports et loisirs

Pour certains produits, lorsque vous créerez votre fiche produit dans votre compte Amazon, vous devrez obtenir une autorisation de la part d'Amazon qui vous demandera certains documents.

Pour savoir si vous devez obtenir l'autorisation de mise en vente, vous devez commencer à créer votre produit sur Seller Central.

Voici comment procéder : rendez-vous sur l'onglet Stock puis "Ajouter un produit".

Soit votre produit est déjà vendu sur Amazon, au quel cas vous devez entrer le nom du produit, le code UPC, EAN ou ISBN, sinon, cliquez sur "J'ajoute un produit qui n'est pas encore vendu sur Amazon".

Si vous souhaitez ajouter un produit à variations, vous pouvez sélectionner Ajouter des produits par fichier. Si vous ne savez pas encore si votre produit requiert une autorisation, je vous conseille plutôt d'ajouter une seule variation pour le moment.

Maintenant cherchez la catégorie la plus adaptée à votre produit. Là vous verrez tout de suite si vous pouvez vendre produit sans autorisation spéciale ou si vous devez demander une autorisation à Amazon.

Cliquez sur "J'ajoute un produit qui n'est pas vendu sur Amazon", choisissez votre sous catégorie.

Les compléments alimentaires, l'alcool, les produits alimentaires, les produits bio, les produits destinés aux enfants et aux bébés, les produits de santé, etc. nécessitent une autorisation de la part d'Amazon.

Cette autorisation est demandée pour une catégorie ou sous-catégorie. Une fois autorisé, vous pourrez vendre d'autres produits apparentés dans la même catégorie.

En général, les documents demandés pour obtenir cette fameuse autorisation ne sont pas très difficiles à obtenir puisqu'on les a bien souvent obtenus au moment de la mise en vente d'un produit sur le marché comme l'alcool, les produits bio, les produits pour bébés, les jeux et les jouets ou les compléments alimentaires, pour ne nommer que les plus communs.

Il faut juste suivre à lettre ce qu'Amazon vous demandera. J'insiste vraiment sur ce point. Amazon est intraitable, vous devez fournir les documents exacts. Ensuite, attendez la réponse d'Amazon.

Lorsque vous aurez obtenu l'accord d'Amazon ou si votre produit ne requiert pas d'autorisation, créez votre fiche produit.

Comment créer une fiche produit simple sur Amazon ?

Afin de pouvoir créer votre fiche produit simple, réunissez ces éléments de base qui sont des champs obligatoires pour pouvoir remplir et enregistrer votre fiche avec les infos basiques :

  • Le titre
  • L'ID du produit qui peut être le GTIN, EAN, GCID, UPC ou ASIN (l'ASIN est le code produit déjà attribué par Amazon). Si vous n'avez pas de GTIN, EAN, ou UPC, veuillez vous renseigner auprès de GS1 France qui saura vous renseigner selon votre cas.
  • Le nom de la marque
  • Le nom du fabricant : en général indiquez le nom de votre entreprise ou le nom que vous avez choisi pour votre nom d'affichage Amazon

Maintenant cliquez sur Offre.

Remplissez :

  • Le SKU vendeur : correspond à votre référence interne, si vous n'en avez pas, vous pouvez laisser ce champ vide, Amazon en créera un automatiquement pour vous
  • Le prix
  • L'état : neuf, de collection, occasion, etc... Choisissez dans la liste déroulante
  • Canal de livraison : expédier vous-même (FBM) ou expédié par Amazon (FBA)

Si vos textes et vos photos sont déjà prêts, vous pouvez les ajouter dès maintenant, sinon cliquez sur "Enregistrer et fermer".

Comment créer une fiche produit qui comporte des variations ?

Pour créer une fiche produit comportant des variations, il faut se rendre sur l'onglet Stock puis cliquer sur "Ajouter des produits par fichier".

Ensuite vous devez télécharger votre fichier de stock.

Tout d'abord vous devez trouver la bonne catégorie pour pouvoir télécharger le bon fichier qui sera au format Excel.

Par exemple, j'ai décidé de créer un nouveau produit qui est une laisse pour chien avec plusieurs variations de couleurs. J'ai donc trouvé la bonne catégorie, je génère mon fichier en cliquant sur "Générer un fichier".

Une fois le fichier téléchargé, il faut maintenant le remplir en suivant les indications d'Amazon qui sont présentes dans le fichier Excel.

Je vais aussi vous indiquer la marche à suivre. Mais suivant la catégorie et le type de variation que vous devez créer, la marche à suivre peut varier.

Et suivez mes conseils dans la partie 2 de ce guide complet.

2- Travaillez votre fiche produit pour qu'elle convertisse

Avant de se lancer tête baissée dans l'écriture de sa fiche produit, faites un tour d'horizon de la concurrence et des avis clients.

Étude de la concurrence

Je vais sur Amazon, je tape le nom de mon produit. Vous avez d'ailleurs peut-être plusieurs manières de le nommer.

Lancez donc votre recherche et étudiez vos 5 concurrents principaux (ou les 10 premiers si vous le souhaitez) :

  • lisez leurs descriptions une première fois, relisez une deuxième fois et relevez les points intéressants en les notant sur un autre document comme un tableau Excel ou une note : prix, points forts, accessoires proposés, couleurs, quantités, arguments forts, utilisation faite du produit, etc...
  • regardez bien leurs photos produits : que mettent-ils en avant ? que ne mettent-ils pas en avant ? Combien de photos ont-ils ? 1, 2, 3 ou 7 photos ?

En plus de faire une recherche sur une seule marketplace comme la France, je regarde aussi dans d'autres pays sur Amazon comme les États-Unis, le Royaume-Uni, l'Allemagne, l'Espagne ou encore l'Italie.

Même si vous ne comprenez pas la langue, vous pouvez toujours utiliser Google Translate pour vous aider à traduire. Vous pouvez aussi relever des éléments intéressants, des usages différents du produit ou des idées.

Plus vous étudiez la concurrence, plus vous vous ferez une idée précise de l'offre actuelle et des manières de vous différencier et de rentre votre produit plus unique, plus premium ou au contraire, cela vous obligera à ajouter un élément auquel vous n'auriez pas pensé comme un accessoire, un ebook, une quantité supplémentaire, une couleur en plus, etc...

Ce travail préliminaire vous permettra de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir.

Après avoir relevé les éléments intéressants et analysé leurs photos produits, vous commencez à avoir une meilleure idée de ce que vous pourriez mettre en avant par rapport à vos concurrents.

Intéressant, non !?

Vous vous rendrez compte que certains de vos concurrents ont une fiche produit beaucoup plus élaborée et très riche en contenu texte et graphique.

C'est le contenu A+ dont voici un excellent exemple ci-dessous.

Ce contenu A+ vous pouvez vous aussi y avoir accès si vous avez au préalable enregistré votre marque auprès du registre des marques d'Amazon.

Si tel n'est pas le cas, pas de panique, vous pouvez toujours faire la demande auprès d'Amazon si vous êtes propriétaire de la marque ou si le propriétaire de la marque vous autorise à le représenter sur Amazon.

Et si vous n'êtes pas le propriétaire ou le représentant de la marque, vous aurez moins d'espace pour mettre en avant votre produit mais cela ne vous empêchera pas non plus de réussir sur Amazon.

Le contenu A+ aide énormément les marques à se différencier et à améliorer leur taux de conversion. Sans ce contenu, vous pouvez quand même cartonner sur Amazon. Il faut avant tout bien travailler sa fiche produit tant au niveau des textes, des photos, de la disponibilité des produits et de la qualité de vos produits.

Étude des avis clients

Étudier les avis clients de vos concurrents, c'est ma botte secrète et je la partage maintenant avec vous.

Lisez TOUS les avis clients de vos 5 concurrents principaux (ou 10 si vous le souhaitez) et faites un relevé à l'aide d'un tableau Excel.

Dans ce tableau, faites plusieurs colonnes :

  • les points positifs,
  • les points négatifs,
  • les mots clés employés pour définir le produit
  • si vous le pouvez, relevez l'utilisation faite du produit, si l'acheteur est un homme ou une femme, son âge, sa profession, prix trop cher, pas cher, qualité, etc...

Étudiez les avis clients avec minutie, je vous le garantis, vous ne le regretterez pas !

Voici 2 exemples d'avis clients :

Bref relevez tous les éléments qui mettent en lumière votre acheteur cible, les problèmes récurrents rencontrés par les acheteurs, ce qu'ils ont aimé, moins aimé dans le produit de votre concurrent.

Cette étude vous permettra d'adapter votre produit et votre discours lorsque vous commencerez la rédaction de votre propre fiche produit.

Nuage de mots

Vous pourrez aussi travailler sur des photos spécifiques de mise en situation.

Par exemple si vous vendez une brosse pour barbecue, vous savez maintenant comment les acheteurs utilisent cette brosse et comment ils la nettoient. En conséquence, prenez des photos de la brosse en utilisation, mettez en lumière les détails : la qualité des poils de la brosse, etc...

Les avis clients sont une mine d'or pour vous ! Utilisez-les sans réserve pour rédiger une fiche produit parfaite qui convertira un maximum de visiteurs en acheteurs !

Les mots clés et termes de recherche

Maintenant passons aux mots clés et termes de recherche !

Les mots clés issus des avis clients

Grâce à l'étape précédente, vous avez pu relever les mots clés employés par les acheteurs. Faites-en une liste que vous pourrez utiliser par la suite.

Il existe d'autres techniques pour trouver des mots clés. Je les utilise toutes car elles me permettent aussi de mieux connaître mon marché et ensuite de les intégrer au mieux dans ma description produit.

La barre de recherche d'Amazon

Commencez à taper votre mot clé dans la barre de recherche d'Amazon comme indiqué ci-dessous et ajoutez ces mots clés à votre liste.

Ces mots clés suggérés sont les mots clés les plus recherchés par les clients sur Amazon.

Essayez plusieurs combinaisons de mots, essayez par exemple "brosse a", "brosse b", "brosse c", etc. avec toutes les lettres de l'alphabet + votre mot clé principal.

Vous trouverez pas mal de mots clés de cette manière.

Bien sûr ne relevez que les mots pertinents pour votre produit. Inutile de garder les mots clés qui ne correspondent pas à votre produit.

Les outils de recherche spécialisés Amazon

Il existe toute une série d'outils spécialisés dans la recherche de mots clés Amazon qui sont payants. Ils affichent le nombre de recherches mensuelles et d'autres critères plus ou moins intéressants.

Personnellement j'utilise Helium 10.

Vous devez prendre avec des pincettes les données chiffrées car seul Amazon possède les vraies données de recherche. Certains outils ont développé une véritable intelligence au fil des années, il se peut donc que leurs données soient proches de la réalité.

Voici donc une liste non exhaustive des outils spécialisés Amazon :

Des outils généralistes

Il m'arrive d'utiliser d'autres outils de recherche de mots clés plus généralistes pour me donner une vision plus large du marché. Je constitue ma liste de mots clés complémentaires à l'aide de ces autres outils.

Amazon est une place de marché, mais c'est aussi un moteur de recherche de shopping où les visiteurs ont déjà une intention d'achat.

À l'inverse sur Google, les internautes n'ont pas forcément une intention d'achat, ils recherchent peut-être aussi des informations sur un sujet, un problème ou une solution.

Si je veux un mix de tout ça entre les intentions d'achat et les recherches sans intention d'achat je me tourne vers d'autres outils.

Voici une liste non exhaustive d'outils :

J'utilise régulièrement Google Keyword Planner, SEM Rush et Longtail Pro. Ce sont mes outils de prédilection en dehors des outils spécialisés Amazon.

Lorsque je dois rédiger une fiche produit plus technique, je me sers de ces outils qui vont également me permettre d'aller plus en profondeur sur le sujet, de connaître encore mieux le marché et les attentes des clients.

Mon entourage

Oui cela peut paraître dingue mais je demande à mon entourage et mes connaissances la manière dont ils nommeraient et rechercheraient mon produit s'ils voulaient l'acheter.

Vos collègues, vos parents, vos grands-parents, vos enfants, vos voisins ou toute connaissance peut vous aider à étayer votre liste de mots clés. Vous pouvez leur demander de vive voix ou par tout autre moyen moderne.

Selon votre âge, votre lieu d'habitation ou votre catégorie socio-professionnelle, vous ne nommerez pas de la même manière un objet.

Voici une illustration parfaite pour le mot "crayon de papier".

Source : Le Parisien

Si vous intégrez ces différents mots clés dans votre liste, vous pourrez atteindre plus de monde. Je ne savais pas que l'on disait "crayon gris" pour "crayon de papier".

Vous voyez à quel point il est important de bien mener sa recherche de mots clés !?

Bon maintenant que vous avez bien étudié la concurrence, les avis clients et les mots clés, faites un tour du côté des réseaux sociaux pour avoir une vue encore plus complète de votre marché.

Les réseaux sociaux

Là aussi vous trouverez beaucoup d'informations intéressantes sur votre clientèle cible grâce aux groupes Facebook, à Instagram et même sur les autres réseaux sociaux comme Pinterest, Twitter ou LinkedIn pour ne nommer que les plus populaires.

Parmi les sources les plus intéressantes, les groupes Facebook sont une mine d'or pour connaître votre clientèle cible, leurs besoins, leurs attentes, leurs peurs et leurs avis.

Dans ce groupe Facebook de motricité libre de l'enfant, les mamans partagent beaucoup sur les espaces de jeux pour leurs tout-petits. On apprend énormément de choses sur les besoins et inquiétudes des parents. Les mamans partagent les produits qu'elles ont acheté, elles font des recommandations intéressantes et surtout elles donnent leur avis honnête.

Groupe Facebook sur la motricité libre

Si vous vendez des produits à destination des motards, des parents qui cuisinent ou des coureurs de trail, vous pourrez intégrer ces groupes et en savoir un peu plus sur eux, sur leurs habitudes, sur leurs attentes, le langage utilisé, etc...

Sur Instagram, les communautés et les influenceurs sont hyper actifs. Servez-vous en également.

Vous pourrez ainsi vous imprégner pleinement de leur univers et de la manière dont ils parlent du sujet. Relevez toutes les informations intéressantes qui seront utiles pour la suite du processus.

La synthèse

Avant de passer à l'écriture de votre fiche produit Amazon, faites la synthèse de toutes les informations ainsi récoltées et posez-vous ces questions :

  • Quel avantage concurrentiel puis-je offrir à mon client ? Fabrication française ? Norme ? Certification ?
  • Quel problème mon produit résout-il ?
  • Quel accessoire puis-je offrir en plus ?
  • Pourquoi mon produit est-il meilleur que les autres ?
  • Comment puis-je répondre encore mieux aux besoins des clients ?
  • Quels sont les points négatifs chez les concurrents puis-je combler avec mon produit ?
  • Quel prix dois-je pratiquer ?

Grâce à cette synthèse, vous saurez exactement comment vous positionner face à votre concurrence et sur quels points vous devez appuyer.

Rappelez-vous : votre produit résout un problème. Vendez la solution à vos clients.

Maintenant, passons à la rédaction et aux aspects techniques de la rédaction de votre fiche produit Amazon.

Le titre

Amazon impose 4 critères principaux pour les titres des produits :

  • Les titres ne doivent pas dépasser 200 caractères, espaces compris.
  • Les titres ne doivent pas contenir d'expressions promotionnelles telles que "livraison gratuite", "qualité garantie à 100%".
  • Les titres ne doivent pas contenir de caractères pour la décoration, tels que ~! * $? _ ~ {} # <> | *; ^ ¬ ¦
  • Les titres doivent contenir des informations d'identification du produit, telles que "chaussures de randonnée" ou "parapluie".

Il est important de respecter ces critères.

Quelques conseils donnés par Amazon :

Conseils d'Amazon

Cependant voici quelques conseils que vous pouvez suivre :

  • Essayez de raccourcir votre titre pour qu'il soit compris entre 80 et 200 caractères maximum, essayez d'être concis
  • Placez votre terme de recherche principal (mot clé) au début de votre titre
  • Utilisez si cela fait du sens vos autres mots clés secondaires plus loin dans le titre
  • N'utilisez pas de mots tels que "prix", "promotion", "offre spéciale", ''meilleur'' dans votre titre, soyez très factuel et oubliez toute forme de jargon promotionnel
  • Ne répétez pas les mots clés, votre titre doit faire du sens
  • N'écrivez pas votre titre tout en majuscule, évitez les symboles

Exemple de mauvais titre

Neverland Beauty Anti statique Brosse à cheveux en bois bambou naturel à coussin de massage brosse à cheveux

Exemple de bon titre

Neverland Beauty brosse à cheveux anti-statique en bois de bambou naturel avec coussin de massage

Dans mon titre j'essaye de parler du produit en tant que tel et de ses caractéristiques, on reste vraiment dans le factuel.

À noter : Amazon met automatiquement le nom de la marque en début de titre.

Les bullet points et la description produit

Maintenant passons à la description produit standard qui est composée de 5 bullet points et d'une description produit basique. Nous passerons également en revue le contenu A+ pour les détenteurs de marque enregistrés auprès d'Amazon.

Les bullets points

Voici ci-dessous un exemple de bullet points visibles sur ordinateur de bureau.

Vue sur mobile

Pour rédiger vos bullet points (ou détails & caractéristiques selon les catégories et sur mobile), vous pouvez suivre ces précieux conseils et utiliser toute la recherche que vous avez faite précédemment :

  • Chacun des 5 bullet points doit faire entre 150 et 200 caractères maximum
  • Utilisez cet espace pour vous connecter émotionnellement à vos acheteurs potentiels
  • Votre produit résout un problème, expliquez comment il va aider votre acheteur tout en évoquant les caractéristiques de votre produit
  • Offrez une garantie si cela vous est possible
  • Sur mobile les bullet points apparaissent en dessous de la description, c'est l'inverse sur un ordinateur de bureau, bon à savoir, faites le test
  • Les informations les plus importantes doivent figurer sur le premier bullet point pour qu'elles soient vues aussi sur mobile
  • Incluez dans vos bullet points les mots clés les plus pertinents. Ne vous forcez pas à tous les mettre, il faut que le texte se lise facilement et rapidement

Beaucoup de grandes marques ont des bullet points très courts. Je vous conseille, si vous n'êtes pas une grande marque reconnue, d'utiliser un maximum d'espace possible et de vraiment parler à votre audience, votre client potentiel.

Si vous suivez bien mes conseils, vous saurez exactement quoi écrire.

Je vais vous donner un exemple. Je souhaite vendre une laisse pour chien qui permet à sont maître d'aller courir les mains libres.

Dans ce cas, je parlerais au maximum de la solution et des fonctionnalités importantes pour le coureur. Un petit exemple ci-dessous :

rédaction fiche produit amazon

La description produit

Son rôle est de répondre à toutes les objections que pourraient avoir les visiteurs de votre page produit.

1- La description produit doit être un complément par rapport à vos bullet points.

En aucun cas elle doit être une réplique. Allez plus en détail et ajoutez des informations complémentaires car normalement vous n'avez pas eu assez de place pour approfondir.

2- Donnez des idées aux futurs acheteurs.

Vous pouvez donner plus de manières d'utiliser votre produit car tout le monde n'utilise pas forcément le produit de la même manière.

Si vous vendez un tapis pour les bébés, vous pouvez parler de baby gym, de motricité libre, de tapis pour s'exercer au quatre pattes, pour pratiquer la méditation ou tout simplement pour jouer en toute sécurité.

Soyez créatifs et aidez-vous de toutes les informations que vous aurez recueillies préalablement sur votre marché cible, vos concurrents, les groupes Facebook et les avis clients.

3- Énumérez les options disponibles

Si votre produit comporte des variations de taille, de couleur ou de quantité, décrivez-les afin d'aider les acheteurs potentiels à faire leur choix. Vous limiterez ainsi les retours et les insatisfactions.

4- Adressez-vous à tous les segments de votre marché

Bien souvent un produit s'adresse à différentes cibles.

Un distillateur d'eau peut s'adresser aux particuliers soucieux de leur santé, mais aussi il peut être utilisé par les cabinets dentaires et les professionnels de santé.

Mentionnez ces sous-segments dans votre description. L'étude que vous aurez faite au préalable en première partie de cet article a certainement révélé les cibles potentielles que vous pouvez atteindre.

5- Parsemez votre description de mots clés pertinents

À l'instar de vos bullet points, réutilisez les mots clés les plus pertinents. Il est important d'utiliser ceux qui font réellement du sens et de ne pas trop charger votre texte avec une abondance de mots clés qui n'ont pas lieu d'être.

Vous écrivez certes pour l'algorithme d'Amazon et pour être trouvé facilement mais vous écrivez surtout pour vos acheteurs potentiels. Alors utilisez-les à bon escient.

De plus en plus de marques se sont mises au contenu A+ qui est un contenu de marque amélioré.

Son but est d'augmenter le taux de conversion, donc de mettre encore mieux en lumière votre produit, votre marque, votre entreprise et même votre gamme de produits.

Si vous en avez la possibilité, je vous conseille fortement de vous enregistrer auprès d'Amazon afin de pouvoir vous aussi créer une page produit encore plus convaincante.

Ci-dessous un excellent exemple de contenu A+.

En quoi consiste le contenu A+ ?

Le contenu A+ peut contenir les éléments suivants :

  • logo
  • description de produit
  • image + texte (disposition à droite ou à gauche)
  • entête d'image avec texte en dessous
  • image et superposition de texte
  • image et points importants
  • quatre images et texte en dessous
  • spécifications techniques
  • tableau comparatif

Quelques exemples de contenu A +

Les photos produits

Les photos de vos produits tiennent une part extrêmement importante dans votre succès sur Amazon et même en général lorsque l'on vend ses produits en ligne.

Amazon vous permet d'en ajouter 9 mais en réalité 7 photos sont réellement visibles au premier abord. Si vous cliquer sur une photo pour l'agrandir, vous pouvez voir 9 photos au total. Mon conseil : mettez au moins 7 photos haute définition, 9 si vous pouvez, c'est encore mieux.

Pourquoi ?

À l'inverse des boutiques physiques, en ligne le client ne peut pas toucher le produit. On n'a pas le sentiment d'appartenance que procure le toucher du produit.

Pour cette raison, il faut mettre au moins 7 photos haute définition zoomables afin de permettre à votre futur client de s'imaginer utiliser votre produit.

Il doit pouvoir être en mesure de bien voir les détails, la matière et donc la qualité.

Vos photos doivent être prises sous plusieurs angles.

Imaginez-vous tenir le produit, vous verrez, vous le regarderez sous tous les angles avant de le mettre dans votre panier. En ligne c'est presque pareil, il faut tout montrer du produit.

Sur Amazon et même sur de nombreux sites marchands, je vois de nombreux produits n'afficher qu'une, deux ou trois photos et très peu de texte décrivant le produit.

Ne tombez pas dans ce piège !

Mieux vaut passer du temps à bien peaufiner ses photos et sa fiche produit car cela augmentera votre taux de conversion et donc vos ventes.

L'ordre de photos est important. Il doit être logique.

Voici un excellent exemple où l'on peut voir la veste de face, de profil, de dos et à nouveau de face. En cabine, si vous essayez une veste, vous feriez exactement pareil. Dans le miroir, vous vous regarderiez de face, ensuite de profil, puis de dos et retour de face pour confirmer votre décision d'achat ou de non achat.

Utilisez au maximum des photos réelles mettant en valeur votre produit avec une bonne exposition à la lumière. Celles-ci doivent être réalistes.

Évitez de mettre des éléments qui pourraient détourner l'attention des acheteurs.

Respectez les standards d'Amazon

Il est bon de rappeler qu'il vaut mieux respecter les standards d'Amazon afin de ne pas se faire suspendre son produit ou recevoir des alertes de qualité.

Amazon ne semble pas à ce jour appliquer à la lettre ces standards, cependant pensez à vos clients potentiels, donnez-leur envie d'acheter votre produit plutôt que celui de votre concurrent.

Je vous conseille aussi de suivre le style guide d'Amazon que j'ai repris ci-dessous :

Les 7 photos doivent respecter le style guide d'Amazon.

Guide des exigences pour l'image principale

Exigences pour les photos
AcceptableNon acceptable ❌
Taille des photos1000 pixels ou +
Largeur optimale : 2 560 pixels
Côté le + long : 1 001 pixels
Moins de 500 pixels
Remplissage du cadre85% de la taille totale du cadre100% ou 50%
Couleur de fondBlanc uniEn couleur ou n'importe quel type de fond en couleur
Format de la photoJPEG, PNG, GIF ou TIFFAI, PSD, PDF ou EPS
Type d'imagePhoto de qualité professionnelleTextes, bordures, logos, mannequins ou watermarks
Profil colorimétriqueRVB ou CMJNNiveau de gris

Voici quelques astuces d'optimisation pour vous aider à mieux convertir.

Cette photo doit être prise sur fond blanc et je vous conseille une taille de 1200 x 1200 pixels.

Il est important que votre photo principale soit vraiment professionnelle.

Quelques exemples à suivre et à ne pas suivre

Les photos secondaires

Pour les photos secondaires, il est important de montrer le produit de différentes manières :

  • en comparatif
  • sous plusieurs angles
  • en utilisation,
  • son étiquette, valeur nutritionnelle ou guide des tailles,
  • avec les caractéristiques.

Voici quelques exemples pour illustrer mon propos :

Le comparatif permet au visiteur de voir rapidement pourquoi votre produit est meilleur que la concurrence ou qu'un produit classique. Vous devez mettre en lumière les principaux avantages. Pour réaliser ce comparatif, lisez les avis négatifs des produits concurrents et trouvez en quoi votre produit est supérieur, fournissez des données chiffrées et des éléments factuels pour appuyer votre argumentaire.

Comparatif - Source : Amazon.fr

Les points clés mettent en lumière ce que les clients attendent de tel ou tel produit. Dans notre exemple ci-dessous, la marque Nutri & Co a très bien identifié les points clés importants pour leur clientèle : un produit sans OGM, sans gélatine, sans gluten, 100% vegan, sans lactose et une mention de contrôle et d'analyse en France. Le public cible est très sensible à ces arguments. Il est très probablement vegan ou végétarien, il a besoin d'être renseigné sur la contenance et sur les éléments environnementaux. Illustrez-les clairement.

Points clés - Source : Amazon.fr

La photo en utilisation permet au visiteur de voir comment il pourrait utiliser le produit en question, dans quelle circonstance. Cela peut même lui donner des idées pour de futures utilisations et cela va renforcer son envie d'acheter votre produit. Si vous ne mettez pas de photos en utilisation, vous allez faire fuir votre visiteur et donc réduire votre taux de conversion. On ne sait pas forcément utiliser le produit, en montrant ses différentes utilisations, le visiteur se projette et il aura envie d'acheter votre produit, votre solution à son problème immédiat.

Produit en utilisation - Source : Amazon.fr

La taille du produit est très importante. En ligne on se rend mal compte de la taille des produits. Dans le cas ci-dessous, le fait que la boîte de céréales mesure seulement 20 cm, l'acheteur potentiel se dit qu'il pourra facilement le ranger dans le placard de sa petite cuisine. Inconsciemment cette photo va aider le visiteur à prendre sa décision d'acheter le produit.

La matière du produit permet à votre futur acheteur de connaître sa composition en un clin d'oeil. Certes la matière est certainement décrite dans le titre et dans la description mais le fait de voir la matière apporte une autre confirmation d'acheter votre produit. "On ne croit que ce que l'on voit".

Zoom sur la matière du produit - Source : Amazon.fr

Les détails clés du produit doivent être visibles. En ayant des photos zoomant sur les éléments clés du produit, on s'imagine tout de suite les avantages. Dans notre cas ci-dessous on voit très clairement la gouttière et le range couverts, cet égouttoir semble tout à fait résoudre le problème des égouttoirs classiques : on n'a pas de place, il y a de l'eau partout et elle stagne, pas terrible niveau hygiène. Ce nouveau produit résout ces points.

Mes conseils pour des photos produits convaincantes

Pour que vos photos puissent convaincre un maximum d'acheteurs potentiels, vous devez vous vous mettre à la place de l'acheteur et savoir en quoi votre produit résout leur problème, vous devez connaître votre clientèle cible sur le bout des doigts.

Faites un effort particulier sur vos photos produits, ne laissez aucun détail au hasard.

Communiquez la transformation grâce à l'utilisation de votre produit. Un meilleur sommeil plus réparateur si vous vendez un matelas, des moments de joie en famille si vous vendez un jeu, une vitalité retrouvée si vous vendez des compléments alimentaires.

Bref, vous voyez ce que j'essaye d'illustrer. Le client doit sentir la transformation, c'est ce qu'il recherche, une solution à son problème.

À suivre... Contenu en cours de rédaction

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